1. Choisissez bien votre salon

Plus de 360 salons professionnels sont organisés chaque année en France : difficile donc de faire le bon choix.  Plus tôt vous prendrez votre décision, plus grandes seront vos chances de bénéficier d’un impact positif : anticipez donc votre participation et commencez à préparer votre salon au minimum 6 mois avant la date d’ouverture.

Gardez en tête que votre présence sur un salon professionnel doit s’intégrer à votre stratégie de communication globale, posez-vous donc les bonnes questions :

• Ce salon correspond-il à votre entreprise ? : Quel est le profil des visiteurs ? Combien sont-ils ? Qui sont les organisateurs ? Quel est le thème du salon ? Quelles sont les modalités de participation ? (payant / gratuit ?)
• Quels sont vos objectifs ? : Souhaitez-vous vendre sur le salon ? Rencontrer de nouveaux clients ? Trouver de nouveaux partenaires ? Fidéliser vos clients actuels ? Présenter un nouveau service ?  Renforcer votre image ?
  Après avoir fait un point global sur vos objectifs, déterminez ensuite des objectifs chiffrés précis qui vous permettront de mesurer votre retour sur investissement.
• Quel est votre budget ? : Participer à un salon reste une action de communication onéreuse. Il est donc nécessaire de déterminer en amont le budget dont vous disposez pour l’ensemble des moyens nécessaires à sa réussite.
  Un stand nu entre 10 et 20 m² coûte entre 6 000 à 15 000 euros selon le lieu ou la notoriété du salon, auxquels s’ajoutent l’aménagement, la décoration, la location du matériel, les frais de personnel, l’animation, la documentation… Ce qui peut parfois doubler ou tripler votre investissement.

2. Concevez votre stand comme un outil de contact

• Quel emplacement choisir ? : certains emplacements sont plus ou moins favorables : un stand situé à l’entrée principale ou à proximité d’un pôle d’animation (podium, bar, point info…) sera remarqué mais pas forcément visité.  L’idéal est donc d’être situé sur les principaux axes de passage. Pensez également à consulter vos partenaires pour connaître l’emplacement de leur stand : vous pourrez ainsi mettre plus facilement en avant vos synergies si vos stands sont proches. Déterminez donc votre emplacement après avoir étudié le plan du salon. La clôture des inscriptions se fait en général de 3 à 6 mois à l’avance et l’attribution des stands dans l’ordre d’arrivée des réservations.
• Préparez l’aménagement votre stand : en fonction de votre budget, vous pouvez choisir un stand modulaire (location simple de mobilier), un stand packagé (aménagé et livré par l’organisateur du salon) ou bien réaliser un stand sur-mesure avec un standiste.
  En moyenne, les tarifs d’aménagement d’un standiste varient entre 300 et 500 euros le m².Dans tous les cas, et quelque soit la surface de votre stand,  n’oubliez pas d’élaborer un cahier des charges précis qui détaille toutes vos attentes et contraintes (aménagement des espaces, décoration du stand, utilisation de panneaux de communication visibles et attractifs, signalétique…).

3. Invitez et communiquez

Un salon réussi est un salon durant lequel vous aurez pu voir vos clients, vos partenaires, vos prospects, des journalistes et générer de nouveaux contacts.

• Invitez tous vos contacts : réalisez vos invitations via email, courrier ou téléphone au moins 3 semaines à l’avance et préparez des relances pour les contacts que vous tenez absolument à voir sur votre stand. N’oubliez pas de signaler votre numéro de stand sur chaque courrier,  email et sur votre site web.
• Organisez des animations : pour retenir l’attention et donner envie à vos contacts de vous rendre visite, vous pouvez choisir d’organiser une présentation de nouveaux services, offrir des cadeaux, réaliser un jeu-concours, un cocktail, des rendez-vous d’affaires…
• Communiquez vers les journalistes professionnels : réalisez un dossier de presse ou un communiqué de presse, diffusez-les en amont du salon et déposez des exemplaires dans la salle de presse du salon.
• Pensez à créer des outils réutilisables après le salon : plaquettes, maquettes, vidéos, page de publicité dans le catalogue du salon…
• Réalisez une présentation attractive sur le site web du salon : en général, les participants organisent leur parcours de visite sur le site web du salon. Soignez donc votre fiche exposant et n’oubliez pas le lien vers votre site web.

4. Le jour J : adaptez votre discours

Le jour J, il est nécessaire de susciter l’intérêt du visiteur et de le mettre en confiance.

• Briefez vos équipes pour préparer leurs arguments. Vos collaborateurs doivent également être capables de distinguer le véritable prospect du « touriste ».
• Identifiez ensuite chaque personne intéressante venant sur votre stand : demandez sa carte de visite et préparez une fiche type à compléter à chaque rencontre.
• Remettez une documentation de qualité uniquement aux visiteurs qui en valent la peine.
• Participez à une conférence : Les salons offrent souvent la possibilité de participer à des conférences thématiques. Même si elles sont payantes, ces conférences vous confèrent une plus grande visibilité sur le salon. Plus qu’une simple présentation commerciale, pensez à apporter aux auditeurs une réelle valeur ajoutée sur votre activité (point de vue sur thème d’actualité, innovations, perspectives sur votre marché, etc.). Vous serez ainsi identifié comme une référence et un expert.

5. Faites le bilan !

• Organisez une réunion post-salon avec vos équipes : c’est l’occasion de faire le point sur les actions qui ont bien fonctionné, les pistes d’amélioration, d’établir un bilan chiffré et d’organiser les actions post-salon.
• Exploitez les contacts générés lors du salon dans un délai court (maximum 1 semaine) : relancez vos contacts via mail ou courrier personnalisé auquel vous pouvez joindre une documentation. Par téléphone, proposez un rendez-vous dans les jours suivants. N’oubliez pas également de relancer les contacts qui ne sont pas venus vous rencontrer sur le stand.

Participer à un salon ne s’improvise donc pas. Etablissez un planning listant toutes les actions à réaliser. De votre implication dépendront les retombées commerciales.

Crédit photo : E-business Events

Inspiré par ce nouveau modèle, Abiléo vous présente 3 idées pour favoriser l’innovation de services.

Les clés marketing de l’innovation de service avec Pocket vox

La force du modèle Pocket vox, c’est d’abord d’être parvenu à penser différemment un service connu de tous. Voici 3 idées pour sortir du cadre et favoriser l’innovation.

D’abord repartir du besoin client

…et non des solutions existantes. Le touriste, pressé par nature, recherche avant tout à comprendre l’environnement et l’histoire des sites qu’il visite. Finalement, le support physique ou le personnel en contact (livre ou guide dans notre cas), ne sont que des moyens pour délivrer le service. Ils ne sont donc pas indispensables.

Ensuite, bien identifier les contraintes

Le touriste est pressé dans la journée, mais souhaite tout de même de la souplesse pour se sentir en vacances. Inutile donc de rajouter une contrainte à son agenda. Pocket vox est utilisable à tout moment. Le service retire ainsi une contrainte client. C’est une règle en marketing : en misant sur les contraintes clients, on favorise la création de l’innovation de service.

Enfin, utiliser un référentiel connu

…pour favoriser la pénétration rapide de l’innovation. Si Pocket vox avait développé un nouveau support, le client aurait dû apprendre à s’en servir. Sans compter l’investissement nécessaire pour l’entreprise ! Pour un développement rapide, il est toujours plus efficace de miser sur l’existant. « Inutile de réinventer la roue ! » vous disent les hommes de marketing.

Pocket vox, un concept marketing utilisable pour d’autres activités économiques ?

Sortons donc nos habitudes et modèles existants. Dans quel secteur l’utilisation du Mp3 peut à la fois répondre à une problématique et supprimer une contrainte client ?

Deux exemples de situations :

- Le montage de meubles, moment au cours duquel nos mains sont occupées et l’on a besoin d’informations précises en fonction de la phase du montage. Le manuel papier n’est pas idéal : il faut tourner les pages, comprendre le dessin, s’arrêter pour lire… Par ailleurs, le Mp3 délivre le service désiré : il donne les instructions.

On pourrait imaginer rendre le fichier audio téléchargeable sur le site internet de la société. On crée dans le même temps une occasion pour l’acheteur de se rendre sur le site web et pourquoi pas découvrir les produits associés !

- Les cours de cuisine par Mp3. L’utilisation du baladeur permet d’apprendre en toute autonomie tout en gardant ses mains libres. Service délivré, contrainte résolue, référentiel existant : le triptyque est respecté.

Vous avez d’autres idées ? N’hésitez pas à les partager avec Abiléo sur marketing pragmatique.com !

Lors de la Pause Tonique Abiléo du 8 avril, Valérie Geneyton, fondatrice d’Abiléo, a ainsi mis son expertise marketing à leur disposition, tandis que Patrice Infante, directeur associé de CAD Equipement (société spécialisée dans les services et solutions informatiques pour les architectes), présentait son nouveau site web, véritable soutien commercial de sa société.

Ce sont finalement les 3 thèmes de réflexion suivants qui se dégagent :

Intégrer Internet dans sa stratégie commerciale

Dès les débuts de l’accompagnement marketing, les dirigeants de CAD Equipement avaient précisé à Abiléo que le web était un enjeu important pour pérenniser l’activité de l’entreprise. « Nous leur avons conseillé de commencer par construire une offre de services en accord avec leur positionnement marketing avant de se lancer tête baissée dans un site e-commerce » déclare Valérie Geneyton. Une stratégie web s’inscrit donc avant tout dans une démarche de réflexion globale sur l’entreprise, son métier, ses cibles prioritaires, ses différents canaux de vente, etc…

Par ailleurs, Internet ne se limite pas uniquement au site web « vitrine » ; travailler sa stratégie web, c’est considérer Internet comme un canal et une offre de services à part entière, qui peut permettre à l’entreprise de :

• informer et accompagner les clients dans l’usage du produit ou du service
• faciliter le travail de vente / être un support à un autre canal de vente
• fidéliser ses clients / les mettre en relation et fédérer une communauté

Le nouveau site web de CAD Equipement (www.cadequipement.com) réunit à la fois les forces d’un site vitrine, d’un portail éditorial et d’un site e-commerce : vente de logiciels et formations complémentaires, apports de bonnes pratiques logicielles, présentation des services de l’entreprise… « Aujourd’hui notre site délivre un contenu cohérent par rapport à notre métier et à notre nouveau positionnement » précise Patrice Infante.

Construire une stratégie web performante

« Quel discours et quelles actions pour attirer les internautes et les transformer en contacts qualifiés ? », une question récurrente que se posent tous les dirigeants et responsables marketing présents.

Voici quelques éléments concrets évoqués :

1. Identifier les situations qui déclenchent un besoin chez le client. Cette analyse permettra d’adapter le contenu du site web et le discours au langage des clients et de soigner le parcours de navigation des prospects sur le site. Dans le cas de CAD Equipement, l’analyse s’est portée sur les moments où les architectes ont le plus besoin de formations. En réponse, CAD Equipement a développé un pack « nouveau collaborateur », mis en avant sur le site web, et centré le discours sur les usages les plus critiques.
2. Créer des contenus à valeur ajoutée et les mettre à jour régulièrement. « On a souvent tendance à mettre d’abord en avant son offre. Or, mettre à la disposition des prospects des contenus à valeur ajoutée, qui leur sont utiles, est un excellent moyen pour se faire connaître et préparer le terrain au travail commercial » précise Valérie Geneyton. Ce travail exigeant qui demande de concevoir une véritable offre de contenus permet de marquer durablement les esprits, d’améliorer le référencement naturel du site Internet, de valoriser l’expertise de l’entreprise et de proposer un discours plus riche et plus ouvert.
   Le suivi d’indicateurs marketing quantitatifs et qualitatifs (taux de rebond, temps passé sur le site web, inscriptions à des formulaires, demandes de devis…) permettra à l’entreprise de mesurer si le contenu proposé est adapté ou non à ce que recherchent les prospects.
3. Favoriser une promotion multi-canal de ces contenus.
   Plusieurs leviers marketing existent pour attirer plus d’internautes sur un site web (google adwords, newsletters d’information destinées à la base prospects, référencement naturel et annuaires). Il est important d’exister en dehors de son site web, en utilisant des outils tels que les réseaux sociaux, les commentaires sur les blogs, les relations presse en ligne. Il faut également chercher à « mixer » le virtuel et le réel, en développant par exemple des événements informels pour permettre les rencontres avec vos prospects et vos relais d’audience.

Fédérer une communauté sur le web

Nombreux sont les participants qui s’interrogent sur la nécessité de créer ou de participer à une communauté sur le web. Valérie Geneyton précise donc qu’il existe 3 types de logiques communautaires :

1. Intégrer des fonctions communautaires dans son site web
   Généralement centré autour de l’expertise métier de l’entreprise, ce type de communauté web est proposée comme un service de son site web. Pour CAD Equipement, il fallait communiquer et valoriser le savoir-faire de l’entreprise sur les logiciels pour conquérir et fidéliser la clientèle. Abiléo a donc créé le « CAD Club », une communauté d’utilisateurs et de clients où conseils, bonnes pratiques et astuces s’échangent sur le site web de CAD Equipement (moyennant inscription).
2. Concevoir un portail éditorial communautaire
   Valérie Geneyton cite l’exemple de la société Ysance pour qui Abiléo a développé une communauté B2B lui permettant de se positionner durablement sur le marché du décisionnel : Le Label Décisionnel. Il s’agissait de créer un unique point de contact pour faire du business avec de nouveaux clients, rencontrer et recruter des candidats et lancer des partenariats avec les éditeurs et les écoles d’ingénieurs. La réussite de cette communauté est liée au fait qu’Abiléo et Ysance ont pensé le Label Décisionnel comme une véritable offre de services, à destination des éditeurs et des visiteurs, avec des contenus à valeur ajoutée, un processus structuré, des relations personnalisées…
3. Intégrer une communauté web existante
   Profiter d’une communauté existante pour prendre la parole sur le web nécessite de relayer un message à forte valeur ajoutée, porté directement par les experts de l’entreprise et non pas par le marketing. Même si cette logique communautaire est moins chronophage, l’impact commercial sera lui ressenti sur du plus long terme.

En tout état de cause, tout dispositif conçu sur le web doit permettre d’identifier des contacts qualifiés et rester cohérent avec le positionnement de l’entreprise et le marché dans lequel elle évolue. Selon les objectifs et les moyens (notamment humains) de l’entreprise, l’une ou l’autre de ces stratégies sera pertinente.

Prochaine Pause Tonique le mardi 6 Juillet : « Des clients enchantés ça se mérite ! : Piloter l’entreprise par les engagements de service ». Inscrivez-vous dès maintenant en cliquant sur le lien suivant : www.abileo.com/pausestoniques

Retrouvez également nos autres articles sur le thème du web :

Trois conseils marketing pour une communication web efficace et cohérente
Réussir son site web : de la réflexion stratégique au cahier des charges
Développer une communauté sur le Web : le Label Décisionnel

Venez découvrir et partager 1001 idées pour dynamiser vos forces commerciales avec Sébastien Lucas, Directeur Associé d’Oxalide, société d’infogérance et hébergement des applications Internet et métiers.
Valérie Geneyton, PDG d’Abiléo et consultante marketing aux cotés d’Oxalide, mettra à profit son expérience pour apporter des réponses concrètes aux problématiques des participants.

MarketingPragmatique.com vous invite à participer à la prochaine Pause Tonique Abiléo qui aura lieu le 11 Février 2010 à 08h30 à l’hôtel Elysées Régencia. 

Les Pauses Toniques Abiléo sont des petits-déjeuners interactifs. Venez explorer de nouvelles pistes d’actions pour votre entreprise, trouver des réponses concrètes lors d’un échange sur vos problématiques avec nos invités.

Pour en savoir plus et vous inscrire c’est ici : www.abileo.com/pausestoniques

Qu’il s’agisse d’une création de site internet ou d’une refonte, un projet web se découpe en 3 grandes étapes :
1. Conception : réflexion stratégique et cahier des charges
2. Production : rédaction des contenus, réalisation du graphisme et de l’outil technique
3. Animation : promotion, mise à jour et optimisation

Étape n°1 : Conception de votre site web et du cahier des charges associé

Concevoir un nouveau site web implique un réel travail de réflexion sur votre stratégie, votre image et les moyens dont vous disposez. Avant de vous lancer, vous allez donc devoir répondre à toutes les questions suivantes.

Votre stratégie web et votre positionnement d’image

• Pour qui ?
  Définissez clairement qui sont vos cibles prioritaires. Identifiez ensuite leurs habitudes, leurs besoins et les éventuels freins particuliers. Vous pourrez ainsi créer un site web qui correspond à leurs attentes et répond à leurs questions.

• Pour quoi ?
  Déterminez ensuite le rôle de votre site : votre objectif est-il de générer des contacts via votre site ? Ou vendre vos produits  ? Ou bien souhaitez-vous développer un site institutionnel qui sera la vitrine de votre société ? Ou encore, est-ce un site web communautaire ? Un site d’informations avec beaucoup de contenus ?…

• Quelle image ? Quels messages clés ?
  Quelle image souhaitez-vous véhiculer via votre site ? Institutionnelle, ludique, proche du quotidien,… ? Avez-vous également clairement identifié les différences de votre entreprise ?
  Ces questions sont clés et conditionnent la réussite de votre site web. Votre discours doit en effet être immédiatement compréhensible et l’image de votre entreprise cohérente pour attirer à la fois des prospects, des prescripteurs et des candidats.

La structure de votre site

• Quelles rubriques ?
  Pour déterminer vos rubriques et sous-rubriques, il est nécessaire de créer l’arborescence de votre site. Elle va décrire les différents liens qui unissent vos pages. L’arborescence ressemble à un arbre généalogique avec en haut la page d’accueil et en dessous les différentes rubriques qui se répartissent en suivant une logique de navigation. Prévoyez entre 4 et 6 grandes rubriques, avec des sous-rubriques qui expriment chacune une idée clé. Faites toutefois attention à respecter la règle des 3 clics : l’internaute doit pouvoir  accéder à l’information en un minimum de clics (3 en moyenne).

• Quel niveau d’interactivité proposer ?
  Formulaire de contact, newsletter, sondages, musique, vidéos, diaporama, boutiques en ligne, etc.  Ces éléments vous permettront d’identifier les grandes fonctionnalités clés nécessaires à votre site web.
  Si vous avez des difficultés à les déterminer, n’hésitez pas à vous inspirer de sites Internet existants ou ceux de vos concurrents : vous aurez ainsi une idée de ce qui vous apparait comme pertinent pour votre site et ce que vous ne souhaitez pas.

• Quel type d’outil ?
  Votre contenu est amené à évoluer régulièrement. Privilégiez donc les outils de gestion de contenu opensource. Aussi appelés PGC (Progiciels de Gestion de Contenu) ou CMS (Content Management Systems), ce type d’outil vous permettra de modifier facilement vos contenus textes, images et vidéos, sans avoir à faire appel à un webmaster.  ” Open source ” signifie que vous pourrez accéder librement à ces logiciels, donc gratuitement, ce qui constitue un réel avantage par rapport aux certains logiciels dont les licences peuvent être couteuses. Avec un CMS opensource, vous serez donc  libre de réaliser des correctifs ou des évolutions sur votre site web sans être dépendant d’un prestataire web.

Le projet

• Quel budget ? Établissez une enveloppe budgétaire par poste (graphisme, développement, hébergement, rédaction du contenu)

• Quel planning ? Pour un site web institutionnel, comptez entre 2 et 3 mois entre la finalisation de votre cahier des charges et la livraison. Précisez donc une date butoir.

• Qui est le chef de projet ? Un projet web doit toujours avoir une personne dédiée à la gestion du projet. Qu’il soit interne à votre entreprise ou externalisé, le chef de projet s’assurera que tous les acteurs du projet travaillent bien ensemble, que le cahier des charges et les délais sont respectés.

Les réponses à toutes ces questions constituent votre cahier des charges .  Il constituera votre grille d’analyse pour choisir votre outil technique, votre design graphique et élaborer votre contenu.
Pour le design web et la réalisation technique, consultez entre 3 et 5 prestataires, rencontrez-les tous, analysez leurs références et détaillez avec eux tous les points définis dans votre cahier des charges.

Prochains articles sur ce thème :
- 2/3 : Production – les bonnes pratiques d’écriture et les points de vigilance sur le graphisme et développement
- 3/3 : Animation - hébergement, promotion, mise à jour et optimisation