Lors d’un déplacement en Israël la semaine dernière, j’ai trouvé un prospectus dans la réception de l’hôtel qui a attiré toute mon attention.
Sur la page de couverture du support publicitaire, un titre alléchant écrit en gros : ‘‘FREE TOUR’’, suivi d’une belle photo de Jérusalem et d’un texte vantant les merveilles de la ville. Sur la partie inférieure, écrit en gras: ‘‘The FREE TOUR Starts EVERYDAY at 11 AM and 2 :30 PM’’.
Incroyable ! Je venais tout juste d’arriver dans cette ville inconnue et je fais déjà une découverte marketing.

Quel est le concept ?

La rencontre devait avoir lieu le lendemain de mon arrivée à 11h00 avec l’un des guides touristiques de SANDEMANs NEW Europe Tours (www.neweuropetours.eu). Cette entreprise s’engage à offrir à tous, le meilleur parcours touristique de la ville de Jérusalem. A la fin du parcours, chacun est libre de payer ce qu’il souhaite en fonction de son degré de satisfaction et de son budget.

A l’origine du modèle PWYW, le groupe de rock alternatif Radiohead qui en 2007 propose à tous les internautes de payer ce qu’ils souhaitent pour le téléchargement de son premier album.
En voulant échapper au fléau du téléchargement gratuit, le groupe venait de créer un nouveau modèle économique qui deviendrait peu à peu une véritable alternative pour de nombreuses entreprises dans des secteurs variés.
En faisant quelques recherches sur Internet, j’ai pu constater que l’idée avait généré beaucoup d’adeptes en très peu de temps et que de nombreuses entreprises avaient déjà été créées en suivant ce modèle. Parmi les secteurs concernés : Des sociétés de vente en ligne, des cabinets d’avocats, des hôteliers, et même des étudiants proposant des cours de soutien scolaire

Un modèle adapté à toutes les entreprises ?

L’aspect le plus critique avec ce modèle, c’est l’engagement de coûts fixes sans connaître le flux futur de clients et le prix qu’ils vont payer pour le produit ou service.
Si l’on imagine le cas de l’entreprise touristique de Jérusalem, le manager peut facilement adapter sa masse salariale à sa charge de travail car Il connait à l’avance les horaires des visites. Son personnel peut donc être uniquement sollicité pendant un temps « utile ». La seule vraie dépense additionnelle serait celle liée au marketing et à la communication pour faire connaître le concept et attirer de nouveaux clients.
Dans le cas précis de cette entreprise, le modèle semble marcher et peut devenir très rentable.
A priori, le modèle s’adapte mieux aux entreprises de services, néanmoins il a été  ponctuellement utilisé dans la vente de produits, ex. www.brandalley.fr.
En France, la loi interdit la vente à perte, beaucoup de commerçants limitent donc l’utilisation de ce modèle à la période des soldes ou à des actions purement promotionnelles, soit pour appuyer le lancement d’un nouveau produit, soit pour  générer du trafic ponctuel (ex. IBIS Singapour).
Une petite information pour finir : Le FREE TOUR existe aussi sur Paris. ‘‘The FREE TOUR Starts EVERYDAY at 11 AM ’’… RV Place Saint Michel.

* Payez ce que vous voulez !

Tags | Innovation, modèle économique, service, services, tourisme